ショッパーマーケティングで購入機会を増やそう！概要や手順を解説

ショッパーマーケティングとは、購入者の購買意欲を促進するマーケティング手法

「ショッパーマーケティング」とは、ショッパーの気持ちや行動を理解して、商品・サービスの購入意欲を促すマーケティング手法です。

「ショッパー」は商品・サービスを購入する人、「消費者」は実際に使用する人を指しますが、ショッパーと消費者が同一人物であるとは限りません。

例えば、幼い子どもに習いごとをさせるとき、その支払いは親がするでしょう。
このような場合、購入を決める権利を持つショッパー（親）の関心を引くほうが、購入の権利を持たない消費者（子ども）にアピールするより売上の増加につなげやすいのは明らかです。したがって、ショッパーマーケティングがどれだけ重要かがわかるでしょう。

ショッパーには「スティッカー」と「バラエティシーカー」の2タイプがある

ここではショッパーのタイプ別に、特徴などを下表にまとめました。

ショッパーの特徴をつかみ、効果的なマーケティングアプローチをおこなって購入意欲を促しましょう。

ショッパーマーケティングの主な例

下の表は、ショッパーマーケティングとして考えられる組み合わせの例です。

上の表でいうと、介護食を消費するのは「高齢者」ですが、実際に代金を支払って購入するのは「家族」です。購入につなげるには、高齢者が食べやすいメニューを作り、ショッパーである家族に対して、介護食のメリットを伝えます。

ショッパーマーケティングを実施する前に、ショッパーと消費者の関係性を知り、誰に向けてアピールするのかを明確にしておきましょう。

ショッパーマーケティングの手順3ステップ

ここでは、ショッパーマーケティングを3ステップに分けて解説します。

流れを押さえて、実践してみましょう。

ショッパーマーケティングを実施するステップ1 ショッパーの購買行動や心理を分析する

ショッパーマーケティングでは、まずショッパーの購買行動や心理を分析します。ショッパーがどのように商品・サービスを選んで購入するのかを把握するには、視線や動線を分析して、購買決定までのプロセスと商品の購入に影響を与える要因を明らかにすることがポイントです。

視線と動線の分析方法

ショッパーマーケティングでは、自然な動きで商品へ誘導し、店舗やサイト内での移動をできるだけ少なくしてショッパーの購入意欲に訴求することが重要です。

ショッパーマーケティングを実施するステップ3 施策を実施し、効果測定をおこなう

施策の実施後は、ショッパーの反応を観察して効果測定をおこないます。ショッパーの購買行動は、施策以外にもさまざまな要因によって影響を受けるため、効果を評価した後は、必要に応じて施策の改善に取り組みましょう。

実施した施策と改善点の例

ショッパーの視線や行動パターンを分析して、目に留まりやすい商品を知り、商品陳列・レイアウトの変更などに生かしましょう。

ショッパーマーケティングを実施するステップ2 分析結果をもとに施策を策定する

分析結果を出したら、ショッパーの行動と視線の動きに基づいた店内レイアウトや商品陳列、プロモーションなどの購買意欲を高める販促施策を策定しましょう。

ショッパーマーケティングを意識した施策例

改善の際は、購買データや顧客データなどの分析も活用しましょう。これらのデータ分析はショッパーの属性と行動パターンの理解を助け、購買行動に沿った配置・レイアウト、陳列する商品の再選定に役立ちます。

まとめ ショッパーマーケティングでは、ショッパーを理解して、購入意欲を促進しよう

ショッパーマーケティングとは、購入の決定権を持つショッパーに対して効果的なアプローチをおこない、購入意欲を促す手法です。ショッパーと消費者は同じ人であるとは限らないため、アプローチすべきターゲットの選定には注意が必要です。実施後に効果測定をおこなうことで、より精度の高い施策を立てられるでしょう。

まずは、自店舗のショッパーが持つ属性と購入商品を分析し、ターゲットを明確にすることから始めましょう。