エリアマーケティングとは？事例と手法で学ぶ多店舗展開戦略

• 地域特性

  日本は地域によって文化、風習、気候、経済状況、人口構成などが大きく異なります。画一的な店舗展開では、すべての地域で成功するとは限りません。

  • 例えば、北海道では、寒冷地仕様の商品が求められますし、沖縄では、温暖な気候に合わせた商品が求められます。
  • また、都市部では、単身世帯が多いのに対し、地方では、ファミリー世帯が多いなど、人口構成も地域によって異なります。
• 競合環境

  各地域には、すでに地域密着型の企業や大手チェーン店が進出している場合があり、競争環境は激化しています。

  • 例えば、ある地域では、地元のスーパーマーケットが強い力を持っているため、後発で進出するスーパーマーケットは、差別化を図らないと、顧客を獲得することが難しいでしょう。
• 顧客ニーズの多様化

  消費者のニーズはますます多様化しており、画一的な商品やサービスでは顧客を満足させることが難しくなっています。

  • 例えば、健康志向の高まりから、オーガニック食品や低カロリー食品の需要が高まっています。
  • また、近年では、個性を重視する傾向が強まっており、自分だけのオリジナル商品を求める顧客も増えています。

事例：全国展開するうどんチェーン店

• 課題
  全国一律のメニューを提供していたが、地域によって味の好みが異なり、顧客満足度が低い地域があった。
• 解決策
  各地域の味の好みに合わせた「地域限定メニュー」を開発。エリアマーケティングツールを活用し、各地域の顧客の嗜好を分析し、メニュー開発に反映。

  例

  • 関東地方では、濃いめの味付けの「関東風うどん」、関西地方では、あっさりとした味付けの「関西風うどん」を提供。
• 成果
  顧客満足度が向上し、地域での売上増加に成功。

事例：全国展開するコンビニエンスストア

• 課題
  競合他社との価格競争が激化し、差別化が難しい状況だった。
• 解決策
  地域住民のニーズに合わせた「地域密着型サービス」を提供。エリアマーケティングツールを活用し、地域住民のニーズを調査。

  例

  • 高齢者が多い地域では、薬の販売や宅配サービス、公共料金の支払い代行サービスを提供。
  • 学生が多い地域では、大学グッズや参考書を販売、コピー機やプリンターの設置台数を増やす。
  • 観光地では、お土産や観光情報を提供、多言語対応のスタッフを配置。
• 成果
  地域住民の生活に密着したサービスを提供することで、他社との差別化に成功し、顧客満足度向上。

事例：全国展開するドラッグストア

• 課題
  地域によって売れ筋商品が異なり、在庫管理が非効率だった。
• 解決策
  リアマーケティングツールを活用し、各店舗の商圏を分析し、地域住民のニーズに合わせた品揃えを実施。

  例

  • 高齢者が多い地域では、介護用品や健康食品を充実させる。
  • ファミリー層が多い地域では、ベビー用品やおもちゃ、お菓子を充実させる。
  • オフィス街では、化粧品やサプリメント、エナジードリンクを充実させる。
• 成果
  在庫効率が向上し、売上増加に貢献。

事例：全国展開するアパレルブランド

• 課題
  地域によって売れ筋商品や顧客の嗜好が異なり、全国一律の商品展開では、売上を最大化できない。
• 解決策
  エリアマーケティングツールを活用し、各店舗の商圏を分析し、地域特性に合わせた販売戦略を実施。

  例

  • 気候に合わせて、地域ごとに異なる素材やデザインの衣料品を販売。
  • 地域の流行や顧客の好みに合わせて、品揃えを調整。
  • 地域限定のアイテムやコラボ商品を販売。
• 成果
  売上増加、顧客満足度向上、ブランドイメージ向上。

事例：全国展開する小売チェーン

• 課題
  採算性の低い店舗が全体の足を引っ張っており、収益構造の改善が急務となっていいた中、新規出店と既存店の活性化を同時に推進したいと考えていたが、最適な出店エリアや既存店の強化策を特定することが困難だった。また、外出中の開発担当者がデータにアクセスし、迅速な意思決定を行う仕組みも不足していた。
• 解決策
  エリアマーケティングツール「ArmBox」を活用し、以下のようなデータに基づいた出店戦略を実施した。

  • データの一元管理
    ArmBoxに社内のあらゆるデータを導入・一元管理し、現顧客の分布、町丁目やメッシュ単位でのシェアや販売状況、競合店の分布などを可視化した。これにより、外出先からでも開発担当者がその場でデータを確認できるようになり、作業効率が大幅に改善された。
  • エリア戦略の構築
    新規出店で新たな顧客を創出すべきエリアと、既存店の活性化でシェアを伸ばすべきエリアに戦略的に切り分けた。
  • 出店ターゲットの共有
    社内で協議して出店したい場所を出店ターゲットとしてArmBox上で共有し、用途地域情報もMap上で可視化するなど開発担当者が用地・物件を探索できる環境を構築した。物件の情報は物件進捗管理機能で共有・管理し、スマホでも使えるため物件の現地で撮影した写真をクイックに共有した。
  • 物件の精査
    商圏情報の取得機能で出店基準を満たしているかを確認し、基準を満たした物件に関しては物件売上シミュレーションで売上予測を行い、近隣に自社店舗がある場合は、重複商圏分析を行った。商圏の描画速度も速く、カスタマイズが可能なため、迅速かつ正確な物件精査を可能とした。
  • 人流データの活用
    競合の商圏や新規物件の仮想商圏を確認した。
  • 既存店の強化・販促
    各店舗の顧客分布、シェアを確認し、強化すべき町丁目などのエリアを特定し、販促計画を立案した。さらに、ArmBoxから必要なエリアに絞りこんだ費用対効果の高い広告発注を行った。
  • 意思決定プロセスの質向上
    レポートのカスタマイズにより膨大なデータをサマライズし、弊社独自の意思決定目線にあわせたレポートが自動的に作成できるようにしたことで生産性が高まり、より議論に時間が割けるようになった。役員との社内会議時に、その場で適切な情報抽出や地図の可視化ができるようになり、会議の質が大きく改善され、スピーディーな意思決定が可能となった。
  • 採算性の改善
    ArmBoxを活用することで、採算性の悪い店舗を特定し、改善策を講じることができた。これにより、採算性の悪い店舗が著しく減少した。
• 成果
  この取り組みにより、新規出店エリアでの物件探索が効率化され、既存店のシェアもアップ。結果として、売上の増加と顧客満足度の向上に成功した。また、データに基づいた出店計画が可能となり、業務の効率化と出店の加速に寄与した。さらに、採算性の悪い店舗が著しく減少し、全体的な収益性が向上した。

• 商圏人口
  出店候補地周辺に住む人の数
• 年齢構成
  年齢層別の割合
• 世帯状況
  単身世帯、ファミリー世帯などの割合

• 属性
  年齢、性別、居住地、職業、家族構成など
• 購買行動
  購買履歴、購買金額、購買頻度、来店頻度、来店経路など

• 競合店の数
  競合が多い地域は、競争が激化する可能性が高い
• 立地
  主要道路沿い、駅近など、顧客がアクセスしやすい立地かどうか
• 規模
  競合店の規模が大きい場合、競争が厳しくなる可能性が高い
• 戦略
  競合店の価格戦略、商品戦略、販促戦略などを分析

• 文化・風習
  地域のイベントや行事、食文化、生活習慣などを理解する
  例

  • 敬老の日を大切にする地域では、高齢者向けの商品やサービスを提供する。
• 経済状況
  平均所得、消費支出、産業構造などを把握する
  例

  • 平均所得が高い地域では、高価格帯の商品やサービスを提供する。
  • 観光客が多い地域では、お土産品や観光客向けのサービスを提供する。
• 競合環境
  地域に根付いた競合店や、大手チェーン店の進出状況などを把握する
  例

  • 競合が多い地域では、価格競争を避けて差別化戦略に力を入れる。
  • 競合が少ない地域では、いち早く市場に参入し、シェアを獲得する。

GISでできること

• 顧客の居住地を地図上にプロットし、顧客分布を可視化する
  例

  • 顧客データと地図データを連携させて、顧客の分布状況を可視化。年齢層や性別ごとに色分けすることで、ターゲット顧客の居住エリアを把握。
• 商圏範囲を地図上で設定し、商圏内の人口構成などを分析する
  例

  • 店舗を中心とした半径1kmの範囲を商圏として設定し、その範囲内の人口や世帯数を分析。競合店の位置情報も重ね合わせることで、競合状況を把握。
• 競合店の立地を地図上で把握し、競合状況を分析する
  例

  • 競合店の位置情報、店舗規模、売上などを地図上に表示。自社店舗との位置関係を分析することで、競合との競争優位性を検討。
• 地域特性を地図上で可視化し、分析する
  例

  • 地域の人口密度、平均所得、年齢構成などを地図上で色分け表示。地域の特性を視覚的に把握することで、出店戦略やマーケティング戦略に役立てる。

• 標準化
  店舗運営や商品・サービスを標準化することで、効率性を向上させる
  例

  • マニュアル化、システム化、従業員教育
• 地域対応
  地域特性に合わせた商品開発やサービス提供、販促活動を行う
  例

  • 地域限定商品、地域密着型キャンペーン

• 地域限定商品
  地元の食材を使った商品や、地域限定のデザインの商品など、地域ならではの商品を開発・販売する。
  例

  • 北海道限定のメロンパン、京都限定の抹茶スイーツ
• プライベートブランド
  チェーン独自で開発した商品を販売する。品質の高い商品を低価格で提供することで、顧客満足度向上と差別化を図る。

• 価格帯
  高価格帯、中価格帯、低価格帯など、ターゲット顧客に合わせた価格帯を設定する。
• 割引キャンペーン
  新規顧客獲得やリピーター促進のために、割引キャンペーンなどを実施する。
  例

  • オープン記念セール、期間限定セール、曜日限定セール

• 地域密着型キャンペーン
  地域住民限定のクーポン発行や、地域イベントとのタイアップキャンペーンなど。
  例

  • 地元のスポーツチームの応援キャンペーン、地域の商店街との共同セール

• 丁寧な接客
  顧客のニーズを丁寧にヒアリングし、最適な商品・サービスを提案する。
  例

  • 商品の説明を丁寧に行う、試着を勧める、要望や意見を丁寧に聞く
• 地域情報提供
  地域のイベント情報やおすすめスポットなどの情報を提供する。
  例

  • 地域情報誌の設置、地域イベントのポスター掲示、スタッフによる地域情報の発信
• クレーム対応
  顧客からのクレームに迅速かつ誠実に対応する。
  例

  • 謝罪、原因究明、再発防止策の実施

• 売上目標
  各店舗の売上目標を設定
  例

  • 前年比110%、月間売上目標1000万円
• 顧客獲得数
  新規顧客獲得数を目標設定
  例

  • 月間100人の新規顧客獲得
• 来店頻度
  顧客の来店頻度向上を目標設定
  例

  • 顧客一人当たりの年間来店回数を2回から3回に増やす

• 売上分析
  店舗別、地域別、商品別などの売上を分析
  例

  • 前年比、月別推移、曜日別推移、時間帯別推移
• 顧客分析
  顧客属性、購買行動、来店頻度などを分析
  例

  • 年齢層別、性別、居住地域別、購買金額別
• 商圏分析
  商圏範囲、競合状況、地域特性などを分析

• 効果の高い施策は継続・強化
  例

  • 売上が大きく伸びたキャンペーンは、次回も実施する。
• 効果の低い施策は見直し・改善
  例

  • 集客効果が低かったイベントは、内容を見直す。
• 新たな施策を検討・導入
  例

  • 最新トレンドを取り入れた新しい販促キャンペーンを実施する。

• オンラインとオフラインの融合
  ECサイトやスマホアプリなど、オンラインチャネルを活用した販売促進や顧客とのコミュニケーションが重要になってきています。
  オンラインで注文し、店舗で受け取る「クリック＆コレクト」や、オンラインストアと実店舗でポイントを共有するなど、オンラインとオフラインを融合したサービスを提供することで、顧客の利便性を向上させることができます。
• オムニチャネル戦略
  顧客接点を統合的に管理し、オンラインとオフラインの垣根なく、顧客一人ひとりに最適な購買体験を提供するオムニチャネル戦略が注目されています。
  例

  • 顧客がECサイトで商品を閲覧した後、実店舗で商品を購入した場合、その情報が共有され、次回のオンラインショッピングでおすすめの商品が表示される

• One to Oneマーケティング
  顧客データ分析に基づき、顧客一人ひとりのニーズに合わせた情報提供や商品提案を行う。
  例

  • 顧客の誕生日月に、バースデークーポンを発行する。
• レコメンド機能
  顧客の購買履歴や閲覧履歴に基づいて、おすすめの商品を提案する。
  例

  • ECサイトで、過去に購入した商品と関連性の高い商品を表示する。
• パーソナライズ化されたクーポン
  顧客の属性や購買履歴に基づいて、個別に最適化されたクーポンを発行する。
  例

  • よく購入する商品のクーポンを発行する。

• 環境配慮
  省エネ設備の導入、廃棄物削減、リサイクルなどに取り組むことで、環境負荷を低減する。
  例

  • レジ袋の有料化、エコバッグの配布、ペットボトルの回収
• 地域貢献
  地域のイベントに参加・協賛したり、ボランティア活動を行ったりすることで、地域社会に貢献する。
• フェアトレード
  公正な価格で取引された商品を販売することで、途上国の生産者を支援する。

ArmBoxの主な機能

• 人口統計データ、顧客データ、人流データ、地図情報などを統合的に管理・分析
• 商圏分析、顧客分析、競合分析などを効率的に実行
• 出店戦略、商品戦略、販促戦略の立案・評価を支援
• 多店舗展開におけるPDCAサイクルを効率化